「車の値引き交渉で失敗しないためには？」
「値引き交渉のポイントは？」
「交渉のタイミングってあるの？」
本記事はこんな疑問をお持ちの方に向けて書いています。
車を購入する際、少しでもたくさん値引きして、できるだけ安く車を購入したいですよね。
とはいえ「営業マンとの交渉は苦手」「どうやって交渉したらいいかわからない」という方も多いのではないでしょうか。
本記事では車の値引き交渉で失敗しないコツやポイント、交渉のタイミングを解説していきます。
これから車を購入予定の方は、この記事を読んで、限界値引きに挑戦してみましょう。
今すぐ値引きのコツを知りたい方は「車の値引き交渉術7選！失敗談あり！」で解説しています。
車の値引き交渉前の準備
車の値引き交渉を行う際は、事前に値引きの情報を把握しておくことが大切です。
情報を把握することで、値引き額の目標ができ、目標達成に向けて交渉をすることができます。
事前に以下の3つを理解、調査しておきましょう。
上記を把握しておくことで、値引き交渉を上手に進めることができます。
それぞれ詳しくみていきます。
車の値引き相場が大切
まず、車の値引き相場について解説します。
車の値引き相場は下記の通りです。
車値引き相場：車両本体価格の5〜10％程度
大まかに言うと上記の通りで、場合によっては多少前後する可能性もあります。
たとえば、車の車両本体価格が400万円の新車の場合、値引き相場は20〜40万円です。
とはいえ、あくまでも相場なので、実際には交渉次第でもっと大きな値引きを引き出すこともできます。
まずは相場を認識することで、目標の値引き額を設定することができます。
価格が高い車ほど値引きは大きい
一般的に、車の価格が高ければ高いほど値引きの額が大きくなる傾向です。
そのため高い車を買うほど大きな値引きを狙うことができます。
価格が高い車ほど利益を多く取っている
上記の通りで、車両価格が高い車ほど利益を大きく取ってるため、値引き額も大きくなります。
例えば、車両本体価格が約600万円のミニバンなどは、最高で60万円程度の値引きが可能です。
逆に軽自動車など価格帯が低い車の場合は、大きな値引きをするのは難しく、30〜40万円が値引きの限界になります。
ディーラーは車両本体価格の6〜8割で仕入れ
そもそもディーラーは、車両本体価格の6〜8割程度の価格でメーカーから車を仕入れています。
そのため、ディーラーは利益を残りのおおよそ3割前後から確保します。
とはいえ、ディーラー側はさまざまな経費が必要になるため、いくらでも値引きができるわけではありません。
以下が車両価格の内訳です。
【車両価格の内訳】
・ディーラー仕入れ：6〜8割の価格
・利益、人件費など：残りの2〜4割
ただし、価格の高い車の値下げ幅が大きいというのもあくまで傾向であり、一概に全ての車で値引きが大きいというわけではありません。
たとえば、トヨタの高級ブランドであるレクサスの場合、原則的に値下げはありません。（下取り価格を調整することで、実質的に値引きを行う場合はあります。）
車の値引き相場を事前に調べる
車全体としての値引き相場を説明してきましたが、上記はあくまで全車種の相場です。
車の値引き交渉する上で、自分が欲しい車種の値引き相場を調べることが大切です。
自分がほしい車種の値引き相場について詳しく知りたいという方は多いでしょう。
ここで、車種ごとの相場の調べ方を紹介します。
車の値引き相場の調べ方は3つ
車の値引き相場の調べ方は以下の2つがおすすめです。
上記2サイトで車種別の値引き相場を確認することができます。
「グーネット」は過去の値引き相場から最近までを時系列で確認することが可能です。
「価格ドットコム」では実際に車を買ったユーザーの値引き額が投稿されています。
そのため値引きがうまくできなかった事例や、値引きに成功した例などさまざまな値引きの実例が公開されています。
基本的に値引き限界は決まっている
基本的にディーラーは店舗ごとに車種の「値引きの限界額」が決まっています。
そのため店舗が定めている「上限値引き額」以上の値引きをしてもらったという口コミがあるからといって、必ずしも応じてもらえるわけではありません。
「どれだけの値下げが期待できるか目安を知るための下調べ」だと考えて、調査しておきましょう。
なお、具体的にな車種の値引き額について知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。
【車種別値引き額】
・カローラクロスの値引き額
・RAV4の値引き額
・ハリアーの値引き額
・エクストレイルの値引き額
・CX-5の値引き額
・フォレスターの値引き額
値引き交渉の他にも車を安く買う方法がある
車の購入価格を抑えるという意味では「値引き交渉」以外に、大きな効果があるのは「今乗っている車をできるだけ高く売る」ということです。
基本的に今現在乗っている車はディーラーに下取りに出す方が多いと思いますが、実は気づいていないだけで大きな損をしています。
後ほど詳しく解説しますが、複数の車買取業者に査定依頼をすることで、平均10万円以上お得に車を売ることが可能です。
車の一括査定サイトを使うことで、簡単に買取業者に査定依頼できるので、ぜひ利用を検討してください。
詳しくは「車の値引きのコツ番外編」で解説しています。
車の値引き交渉術7選！失敗談あり！
車の値引き交渉術は以下の7つです。
- 値引きの目標額を決め、営業マンに伝える
- ディーラーのセール時期を狙う
- 交渉後半のタイミングで「今日決める」と伝える
- 営業マンを味方に！言い方が大切
- ディーラーオプションで値引きを狙う
- 友人にディーラーを紹介してもらう
- ローン払いの選択もアリ
上記を実践することで値引きを最大限引き出すことができます。
上から順番に重要な交渉なコツで、下に行くほど優先順位は下がります。
それぞれ詳しくみていきます。
①：値引きの目標を決め、営業マンに伝える
新車の値引きに成功するために一番大事なコツは、「値引きの目標額を明確にし、営業マンに伝えること」です。
上記で解説した方法で、値引き相場を調べて目標金額を定めるのも良いですし、自分の予算に合わせてこのくらいの値引きは実現させたい、という金額から考えるのも1つの手です。
ただいずれにせよ、目標の値引き額を営業マンにはっきり伝えることが重要です。
理由は、営業マンにとって、目標値引きが決まっているお客さんの方が、目標がはっきりして値引きがしやすいからです。
営業マンにとっても「〇〇万円値引きしたらこのお客さんは買ってくれる」と目標を立てることができます。
そのため営業マンには合意のラインを先に提示するようにしましょう。
目標値引き額の決め方
目標額は、複数のディーラーから見積もりを取った上で、決めるのがいいと思います。
とはいえいくらが適切なのか、調べるだけではよく分からない方も多いのではないでしょうか。
値引き相場+20万円で設定
初心者の方は上記でOKです。
例えば、値引き相場が30万円なら、50万円を目標値引き額に設定しましょう。
「〇〇円（支払い総額ー50万円）で買います」と営業マンに伝えましょう。
おそらく、目標値引き額を伝えた直後の営業マンの顔は厳しいですが、最初はこれでOKです。
ここから値引き交渉スタートです。
遠慮して、値引き相場を目標額にするのはNG
上記のとおりで、値引き相場を目標額してしまうと、その値引き額よりさらに値引くことが難しくなります。
営業マンにとって、値引き相場で契約するのは簡単なので、その金額で契約しようとしてきます。
こうなると、これ以上の値引きができなくなり、失敗です。
そのため、値引き目標は必ず相場より高く設定しましょう。
「〇〇円でで買います」の理由も考えておく
値引き交渉で大切なことは、自分が希望する値引き額がきちんと決まっていることです。
さらに加えて、なぜその金額なのかという理由がしっかりあることも非常に大切です。
「希望する値引き額」+「なぜその金額なのか」を明確に決めておくことで、営業マンも納得して、値引きを頑張ってくれます。
ただ単に「安くして欲しい」「安いところで買います」はどこまで下げればいいのかがわからないし、どこがゴールか分からないためキリがありません。
「収入がこれくらいだから、〇〇万円だったら支払える」や「貯金額がこのくらいだから、この価格なら出せる」など、ディーラー側が納得できる理由があると、営業マンも値引きしてあげたいという気持ちになります。
また、以下の項目もはっきりしておくとより値引きの交渉をスムーズに進めることができます。
・購入時期
・購入決定者
・予算
上記がはっきりしている人は値引きが出しやすいです。
反対に、値引き額があいまい、希望購入額がふわっとした人は、まだ検討段階なのかなと思うので、営業マンも値引きしか出ません。
値引き交渉で最重要なことは、こちらの意思をしっかりと伝えることです。
こちらに意思をしっかり伝えることで、営業マンに本気度が伝える、結果的に大きな値引きを引き出すことができます。
②：ディーラーのセール時期を狙う
上記に加え、値引き額を引き上げる鉄板のコツは、ディーラーのセール時期を狙うことです。
各ディーラーは、最低年に2回は自社のセールを開催しています。
その時期は薄利多売の傾向が強くなるため、狙いたいタイミングです。
具体的なセール時期はディーラーによって異なりますが、10月、12月、3月が多くなっています。
また多くのディーラーの決算月である3月、9月も狙い目です。
③：ディーラーオプションで値引きを狙う
オプションを付けることで値引きを引き出すのも1つの方法です。
新車の購入において、値引き額に上限があるということはすでに解説しました。
ただし、値引きに限界が設けられているのは「車両本体部分」のみの話です。
トータルで値引き額を大きくしたいなら、ディーラーオプションを多くつけるのも1つの手です。
ディーラーオプション部分については、ディーラー側の裁量でかなりの程度値引きが期待できます。
値引きしやすいオプションは3つ
値引きしやすいオプションは下記の通りです。
【値引きが期待できるオプション】
・ナビ
・コーティング
・フィルム
上記3つは値引きに大きく影響し、特にナビの値引きは大きいです。
コーティングやフィルムはほぼ人の工賃だけなのでわりと値切りやすいポイントです。
とはいえ、オプションを付けるのが値引きに有効だからといって、付ければ付けるほど値引きも上限なく上がっていくわけではありません。
ディーラーオプションの目安は30〜40万円
目安としては、ディーラーオプションを付けて30〜40万円を超えれば、それ以上値引き額は変わらないです。
また、オプションを付けることで総額は上がるので、不要なオプションを付けても、単純に金額が上がるだけなので注意しましょう。
④：交渉後半のタイミングで「今日決める」と伝える
交渉のやり取りから30分程度が経過し、後半戦に入ったタイミングで「今日決める」ということを営業マンに伝えましょう。
「今日決める」とディーラーに伝えるのも、値引きにとても有効です。
たとえば、提示されている値段が210万円だとしたら「200万円まで下げてくれたら今日買います」という言い方をするのが有効です。
ディーラー営業マンも気合が入る
ディーラーの営業マンとしても「その場で決めてくれるなら」という感じで気合が入ります。
もしくは、他の販売店も回った上で最終的に買いたいお店で「この金額にしてくれたら今日ここで決める」という形も有効です。
「今日決めてくれる」という確証がないと、営業マンとしても最大限の値引きは出しにくくなります。
希望購入価格が決まった上で言う
その際、ふわっとした情報ばかりで「今日決める」と言うのではなく、きちんと希望購入価格が決まった上で「今日決める」と言うことで、営業マンも精一杯がんばってくれます。
営業マンは「今日決める」という言葉に弱いため、そこを突くのが値引き交渉をうまく運ぶ方法です。
そのため、上記でも触れましたが、初めは少し無理があるくらいの値引き提示し、そこから落ちしどころを探っていけば、限界に近いところまでの値下げが狙えます。
⑤：営業マンを味方に！言い方が大切
新車の値引き交渉では営業マンを味方につけることも重要なポイントです。
当たり前ですが、営業マンも人間です。
横柄な態度の人やとにかく値引きを迫ってくる人は、たくさん値引きしたいと思われません。
営業マンも利益を削ってまで付き合っていきたいと思わないでしょう。
新車購入は「買って終わり」ではない
上記の通りで、そもそも新車購入は「買って、それで終わり」ではありません。
ディーラーにとっては販売後のアフターフォローも大切な仕事で、そこで利益を確保するのも重要です。
そのため信頼ができる、長い付き合いができそうなお客さんにこそ売りたいと考えます。
したがって、できるだけ本音で話して、営業マンと仲良くなることも値引きを引き出すコツです。
⑥：友人にディーラーを紹介してもらう
友人、知り合いにディーラーを紹介してもらうことも、値引きに有効です。
ディーラーに勤めている人とつながりがあったり、ディーラーとの付き合いが長い友人がいる場合は、積極的に店舗を紹介してもらいましょう。
ディーラーの対応が良くなる
つながりがある人や信頼関係を築いてるお客さんからの紹介であれば、ディーラー側も良い対応をしてくれます。
ディーラー側からすると、紹介者の顔をつぶせないので、値引きを頑張ろうという気持ちになります。
ディーラーも信頼を築きたい
たとえば20万円の値引きをしたとして、他店では30万円の値引きが提示されたとなると、紹介者の面子を潰すことになります。
これではお客さんと良い関係を築けず、ディーラーとしても信頼が薄れることになります。
そのため友人や知人に紹介してもらうことも有効的な値引きのコツです。
⑦：ローン払いの選択もアリ
車の購入方法を現金払いではなく、ローン払いを選択することも値引きにつながりやすいです。
今だに「現金一括で支払うから、もう少し安くならないか」というお客さんがいるそうですが、現金一括払いはディーラーにとって嬉しくありません。
ディーラーはローンの手数料で利益を得ている
値引き競争が激しい昨今、単純に車を販売するだけでは利益は少ないです。
そのためディーラーはローン組んでもらうことで、手数料が発生し利益が生じるという構造になっています。
したがってローンを組むことで、値引きを大きくしてもらえる可能性があります。
ローンは手数料があるため注意
とはいえ、値引きのためにローンを組み、その金利の支払いで苦しむようなら本末転倒です。
基本的にローンは金利がつくため、最終的には現金一括払いより多く払う仕組みになっています。
そのため金利と値引き額を考慮して、損が少ないようであれば、ローンを組むのも一つの方法です。
その他、車を安く手にいれるコツは「【車を安く買う方法・コツ5選！】初めて車を買う方必見/おすすめの買い方あり」の記事で解説しています。
車の値引きのコツ番外編
ここまで車購入時の値引き交渉のコツを解説してきましたが、お得に車を購入しようと思うなら値引きにだけ集中するのは間違いです。
メーカーやディーラー間の競争も激しくなっている昨今、自動車のコストカットも進んでおり、驚くような値引き額を引き出すのは困難です。
それよりも、車購入の費用負担を軽くするなら、今乗っている車を少しでも高い値段で売る工夫をすることの方が現実的と言えます。
具体的には、一括査定サービスを利用して愛車を一番高く買い取ってくれる業者を見つけ、売却するのがおすすめです。
車を買うディーラーでの下取りよりも高額になる場合が多く、そのぶん結果的に購入費用を浮かせることができます。
以下が証拠です。
うちの車の査定結果
昨年11月の下取価格は5万だったお車
motaの上位三社による入札
A社 概算63万→結果88.8万
B社 概算45万→結果62.3万
C社 概算35万→参加辞退
13年落ちでこの価格は狂ってる… pic.twitter.com/1Lute6GWhj— tomo_sato@カローラクロス納車されました (@tomo_sato5569) August 21, 2022
一括査定の流れは以下のようなイメージです。
- 一括査定を申し込む
- 車買取業者からの連絡
- 査定・交渉
- 契約
車の一括査定サービスについて詳しくは「【車一括査定のリアル評判は！？】悪い口コミあり/おすすめ人気ランキング5選！」の記事で解説しています。
一括査定の申し込み時の注意点をざっくり言うと以下の4つです。
【一括査定申し込み時の注意点】
・査定の日取りを決めておく
・アポの電話が取れる時間に申し込む
・車検証や取説などの付属品は用意してお
一括査定以外の車の売却方法を知りたい方は「ナビクルの車の売り方・買い方診断」を利用してみてください。
愛車の状態や普段の生活スタイルから自身にピッタリの車の売却方法を提案してくれます。
また、車を高く売るコツは「【車を高く売るコツは9つ！】車買取で最も高く売れる方法を徹底解説」の記事で詳しく解説しています。
車の値引きに関するよくある質問
車の値引き交渉に関するよくある質問は下記の4つです。
それぞれの回答は以下の通りです。
営業マンによって値引き額は変わる？
車の値引き額には上限が定められていますが、その範囲内で営業担当者により値引き額が変わることはあります。
そのため、どの営業マンでも良いというわけではありません。
また新入社員の営業マンは値引きが少ないかというと、そうでもありません。
新入社員の営業マンは車を売るのに必死になるため、値引きをがんばろうと努力します。
反対に、トップクラスの営業マンはすでにお客さんを抱えているため、新規でお客さんを取る必要がなく、値引きが厳しい場合があります。
そのため、もし初めてディーラーに行く場合は、新入社員や歴の浅い営業マンの方が限界値引きを引き出せる可能性が高いです。
自動車保険への加入は値引き交渉に有効？
有効かどうかの前に、ディーラーが自動車保険への加入を条件に新車の値引きを行う行為は法律違反になります。
保険業法という法律の中で、保険料の割引や割戻し、保険募集に対しての特別利益の提供などが禁じられていることを理解しておきましょう。
そのため「自動車保険に加入してくれたら値引きする」と言ってくる営業マンも中にはいるかもしれませんが、リスクが大きいため、応じないよう注意しましょう。
保険加入による値引きは期待せず、こちらから話を持ちかけることも厳禁です。
現車はディーラーの下取りより買取店で売った方がお得？
基本的には上記の通りです。
車買取業者に車を売却する方が、高い査定額が出やすい傾向にあります。
理由は、買取店は独自の販売ルートを持っていたり、またある特定の車種については高く売るルートを持っていたりするためです。
新車ディーラーの下取りは低い
反対に、車ディーラーの下取りは車を高く買い取ることができません。
理由は、車ディーラーの仕事は車を売ることがメインで、車を買い取ることがメインではないからです。
ディーラーのメインの仕事は車を売ったり、その後のメンテナンスなどで、そこから利益を出しています。
そのためディーラーの下取りは、あくまで「付属のサービス」であり、現車が車買取業者より高く売れる可能性は低いです。
場合によっては下取りもあり
とはいえ、場合によっては愛車を高く下取りしてくれるケースもあります。
あと何万円か値下げしてくれたら購入を決めるというお客さんの場合は、その要望を無視することはできません。
そういうときには下取り価格を上乗せして、実質的な値下げを行うことがあります。
しかし、買取業者より下取りの方が高く売れるのは非常にまれなケースです。
そのため少しで新車を安く買いたい方は、必ず車買取業者に査定してもらいましょう。
ディーラーでの下取りで得をすることはない？
上記の通りで、基本的にディーラー下取りより車買取業者の方が高く売れやすいです。
しかしディーラーの下取りは車の売却と購入がディーラーのみで完結します。
車買取業者へ車を売る場合は、車買取業者とディーラーの2社とやりとりする必要があります。
そのため契約などの手間はディーラー下取りの方が圧倒的に少ないです。
したがって、安く買うというより、手間を少しでも減らしたいという方はディーラー下取りの選択もありです。
まとめ
本記事は、車の値引きを成功させるコツを解説しました。
車の値引き交渉のコツは以下の通りです。
【車の値引き交渉術7選】
①値引きの目標額を決め、営業マンに伝える
②ディーラーのセール時期を狙う
③「今日決める」と営業マンに伝える
④営業マンを味方につける
⑤ディーラーオプションで値引きを狙う
⑥友人にディーラーを紹介してもらう
⑦ローン払いの選択もあり
上記のコツを上手に利用することで、値引きを最大限に引き出すことできます。
また、値引き交渉のコツとは違いますが「今乗っている車をできるだけ高く売る」ことも、結果的に車の購入費用を安く済ませるポイントです。
一括査定を利用することで、今乗っている車を高く売ることができます。
車購入の際は、総合的に車を安く、お得に入手しましょう。